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銷售上的成功不代表管理上的成功

 作者:潘文富    2021-10-09     2

潘文富

 

銷售是經營行為,經營行為的最終產出是利潤,并設法使得利潤產出持續化。

通俗點來說,就是通過賣貨來賺錢,而且最好要一直賺錢。

在生意起步的初期,生意結構簡單,能省的成本幾乎都省了,老板一人多能,24小時待機狀態,主要精力也是放在如何做銷售上,畢竟,首先要解決生存和立足的問題。隨著生意規模的放大,生意的涉及面廣了,人越來越多,客戶越來越多,事情越來越多,問題也越來越多,這就需要將外部經營和內部管理工作進行劃分,專業分工,各司其職。

為什么要劃分經營和管理?因為外部經營所產出的,不僅僅是銷售額和毛利,還有成本、問題與事故、風險等等。這些要是處理不好,最直接的就是增加經營成本和損耗,壓縮最終利潤,并且帶來各類風險,甚至最終導致生意無法正常持續經營,陷入虧損或是關停。

按道理來說,一家有些規模的公司,這外部經營和內部管理之間,應該是匹配的,互相支撐的。但實際情況卻不是這樣,老板在創業初期,把精力主要放在經營上,生意做大了以后,仍然還是習慣性的看重經營,對管理工作沒怎么重視,更沒怎么研究,導致公司出現重經營輕管理的格局出來,也就是外部經營和內部管理之間是脫節的。

管理和經營要匹配,講道理老板都明白,之所以仍然是搞成重經營輕管理,這往往是老板將經營上的成功,當成生意的整體成功,不管怎么說,公司的營業規模做的這么大了,難道不就是成功嗎?

明確一點,生意是為了利潤,而且是持續的利潤產出,同時做好管理和經營,確保雙方各有分工(經營賺毛利,管理賺凈利),也是為了確保利潤的真實有效,并且是持續產出。

那么,具體的來說,經營和管理,分別的導向是什么呢?

經營導向:

1.銷售額。

2.行業市場地位。

3.客戶數量。

4.產品及項目數量。

5.不斷有合作者前來尋求合作。

6.公司估值高。

7.可以按約完成各合作伙伴的年度生意額。

8.甚至是可以為了做大經營而做大經營。

管理導向:

1.從財務角度量化每個項目、每個產品、每個員工、每個客戶的投產比情況。

2.在確保效率的前提下,進行持續控制成本。

3.各項工作的執行標準清晰。

4.崗位工作范疇清楚,分工明確。

5.對各類風險有前期預知預防及應對處理方案,風險整體可控。

6.員工有內外部儲備,可應對突發型的大批量員工離職。

7.員工可實現內部輪崗,且人才培養梯隊基本建立。

8.公司可初步實現半自動化運營,老板相對較為省心。

9.充分計算各類成本,核算出真實的利潤情況。

10.對相關資源,公司總部可實現直接控制。

11.人員、客戶、項目、運營等狀態實現透明化,做到一目了然。

12.發展規劃清晰,且有相關的提前籌備工作。

   通俗點來說,經營上的成功,說明公司有銷售額,有江湖地位,看起來好看,說出來好聽(雖然利潤不多,麻煩多,且老板累的半死)。而管理上的成功,則是實現了對整個生意的掌控,諸如成本、人員、資源、客戶等等。并且把賬算清楚了,在不斷提升運營效率的同時,又在設法不斷的降低成本和風險。最終實現凈利潤的持續產出,公司的半自動化運營。


潘文富
 

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