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談判,就要這么來!

 作者:黃靜    2021-09-22     0

做生意,談判最頭疼!

因為問題太多,難度很大,談得累死還不一定能解決問題。

問題千千萬,要透過問題看本質,才能保持清醒,否則每天要被各種具體的問題煩死且效率低下。談判能不能出效果,取決于兩個維度:

能不能:與制度流程權限相關

愿不愿:與人與客情有關

因此,面對需要談判解決問題的時候,先從這兩個維度來評估一下:

我的要求有沒有超出可操作的范圍?我的談判對象愿不愿意幫我?

我們再從談判要素點上來逐一分析,梳理認知,讓大家在面對談判問題時頭腦清醒,思維敏銳,快速把握談判的核心。

不要糾結某個具體的問題點,你所有的談判都與下面這些環節有關!

 

談判基礎: 人的關系,合作的關系

1、客情要正常;

不說特別好,也不能是特別差,否則人得罪了,干啥都不對,畢竟生意是溝通出來的。但是客情需要時間做,臨時抱佛腳是沒有用的。做業務的每一天都是在做客情。(我們有很多文章談怎么做客情,大家自行在森潘公眾號查看。)

2、合作正常沒有重大歷史遺留問題

有病得先治病啊,不然這個病就會不時發作影響正常秩序。有的廠商前一任的業務員或經銷商的某個問題沒解決的,是不是就很妨礙現在的生意?

 

談判內容:談什么?談能談的,不能談的不要浪費時間

不要以為做生意,想談什么談什么。什么是不能談的?就是跟賣場的制度流程不符或者超出采購權限,(比如你銷售的是常規商品,這個品類的賬期一般在45天,你非要談15天;或者整個品類貨架一共就5節要放100個單品,你8個單品就要2節······),要把握談判的合理范疇,需要你對這家賣場這個采購有全面的了解和認知,才清楚邊界在哪里。

這種情況不是要去談判,是要修訂你的談判目標,否則就是自討沒趣,浪費時間。要把時間、資源、精力用在有可行性的事情上。很多時候,談判特別艱難,被轟走,被冷落,就是因為你要去談的事情屬于不可談的范疇。

業務員也挺不容易,明明是公司頂層設計有問題,領導大嘴巴一咧,就得去賣場挨罵,所以,找個靠譜的公司靠譜的領導不容易啊。不能談的事情非要去談,有沒有可能談成呢?有,奇跡還是有的,但你與其在微乎其微的奇跡上耗費時間精力,還不如靠譜點,能干更多事跑更遠的路·····

 

談判目標:談到什么程度?保底目標/合理目標/理想目標

談判的目標一定要分級,這樣不僅可以把目標拆解得更合理,而且不至于失了底線,目標分級也讓談判空間有彈性,進退有度,雙方磨合起來才有基礎,如果就一個目標那就只能是“行不行”,分級目標才是“多和少”,這樣也更符合談判的核心原則。談判的分級目標要跟對應的給出條件匹配,簡單說就是:你想得到什么,那為此需要付出什么,支持你要這個目標的理由是什么?

 

 

談判對象:采購,門店,總部,分區

搞清楚談判對象,能在門店搞定的就在門店搞定,能在分區落實的就在分區落實,越往上走,談判的難度越大,越復雜,你需要付出的也會更多。

 

談判工具:用什么談?

談判不是帶著嘴巴捏著拳頭就去了,談判是智慧的較量,是理性的辯論,要實實在在解決問題的,所以要帶著相關的數據,表單,資訊,方案、道具等利于談判推進的工具過去,根據談判的節奏來合理使用,這不僅能提高你的談判效果,還會讓你顯得專業而理性,對方會對你多幾分尊重。

 

談判方法:怎么談?

1、利益設計:基于你對這個賣場的了解,列出你的談判訴求跟賣場的結合點(能帶來什么利益、能解決什么問題);

2、話題設計:基于你對這個采購的了解,列出你可以從那些話題開始聊,用什么方法跟他溝通,要做些什么鋪墊(就是說些什么他愛聽,會聽,愿意聊下去);

3、置換條件:談判的各級目標進退之間的支撐條件(你要得到什么,付出什么,談判就是利益的交換);

4、節奏設計:談判是要講節奏的,如各個目標對應的素材,數據,溝通話術,根據實際調整到新的目標,一輪輪溝通之間的進退銜接,這個需要提前做準備的;

5、止損策略:

談判很難一拍即合,需要換位思考,預測自己可能遇到的問題及遭到拒絕后的應對方案,如果談判受阻,及時剎車禮貌節制的收場,為下一輪溝通預留空間。

談判流程:一步步怎么走

凡事預則立不預則廢,每次談判前,需要做功課。如下這個談判流程設計,對將要去談判的問題做個全面的梳理,相信談判的時候會掌控有度。


 

不要再糾結某個具體的問題點要怎么談,你所有的談判都與上面這些環節有關!

梳理流程,抓出核心,透過現象看本質,才能面對談判保持清醒,快速有效的找出應對方案!

 


黃靜
 

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