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如何掌控KA賣場?

 作者:黃靜    2021-08-19     0

 

如何掌控KA賣場?

黃靜

 

為什么采購對有的供應商不敢馬虎

為什么采購對有的供應商客客氣氣

為什么采購對有的供應商另眼相看

為什么采購對有的供應商隨便欺負

你覺得累嗎?你覺得被動嗎?你覺得對生意沒有掌控力嗎?

 

 在供應商與大賣場的業務交往中,經常會碰到以下現象:同是供應商,但在與大賣場業務交往中所享受到的待遇卻并不一樣----有些供應商總是被“欺負”,而另一些供應商卻得到青睞?如果是小企業,不被賣場重視還可以理解,具備了一定的品牌優勢和規模優勢的大企業如果還被采購掐著脖子,陷入被動,那則要深究自身的原因,我為什么沒有被賣場重視?為什么陷入變動?我在課程里講過,采購對供應商的感覺:

? 東西不錯,人不怎么樣              ★       

? 東西一般,人不錯                  ★ ★    

? 東西不錯,人也不錯                ★ ★ ★ 

? 東西不好,人也不好                ★       

 

每個供應商都可以對著以上的現象檢討自己,采購對我是什么印象?我們是在品牌、銷售、人員、代理商,那些方面出了問題?產品力和團隊力能和諧匹配是最好的,如果產品力領先團隊力,那人員就是在給產品拖后腿,制約產品的銷售發展,因此,采購也會看不上這個操盤的團隊人員;如果團隊力領先產品力,則可以拉著產品往前跑,拉著產品跑的更快,賣得更好,采購也會對這支隊伍生出幾分敬意。所以說,團隊力是更重要的。團隊的印象決定了產品的印象,決定了企業的印象,這一點尤其要引起企業管理決策者的注意。

所謂的印象,就是賣場采購感覺到了你的什么價值?正面的負面的?大的還是小的?是應該重視還是可以忽略?如果你在賣場感覺被動,感覺被“欺負”,原因其實只有一個——你沒有讓賣場采購感受到你的價值,應該尊重你的價值!應該重視你的價值!

 談起供應商的價值,除了供應商自身的硬性實力因素外,更多是由供應商業務代表自身的表現決定的。畢竟,供應商和賣場的生意往來其實就是業務人員和賣場人員打交道,而人是感性的,采購也不例外。而要想贏得采購對自己的“好感”,首先就要通過感性的手段讓采購認可自己。簡單說,就是你是否具備明顯的特征?以及你希望通過自己的特征向采購傳達些什么?一般來說,業務人員能引起采購重視的特征如下:

l 我是理性的

l 我是不好騙的

l 我是有原則的

l 我是有頭腦的

l 我是有方法的

l 我是有能力的

    ~~~~~~~~~~~~~~~~

    要想成為采購青睞的人,得到重視,得到更好的待遇,就得學會打破常規,通過自己和他人的“差異”來體現自己的獨特。具體說來,可以從以下幾方面來打造自己:

1、 建立自己的個性和原則

采購很多時候一壓再壓,不斷翻臉,不斷提要求,很大程度上是從來沒感覺到業務人員的原則性,感覺就是可以隨便欺壓的。做生意需要談的空間,但是更需要預設底線,讓對方知道什么是可以跟你談的;哪些根本就不用開口,斷了討價還價的念頭。行就是行,不行就是不行;能幫忙就幫忙,做不到不哄人,在生意往來的過程中,采購跟你接觸久了,就了解了你為人處事的原則,也知道了你的個性,他自然會調整跟你相處的方法,自討沒趣的事情他不會干的。對原則和個性的堅持,需要決心和信心,不要害怕,更不要恐懼,只要你擁有了好的產品,好的銷量,好的市場表現,你怕什么呢?勇敢的亮出你的個性和原則吧,不要隨大流做懦弱的膽怯的平庸的供應商。你完全可以做得更好,得到更多。

2、 對專業技術的研究和掌控

要想讓采購看重自己,認識自己的價值,除了我們手上擁有的好產品,你的好技術也很重要。要在采購面前樹立自己的專業感和權威性,要讓采購知道,自己比他專業,自己能夠比采購看得更遠做得更好,因為標準掌握在自己的手上。按照你的操作思路,采購可以得到他想要的利益,解決他會面對的問題,還能幫助他在一群采購中擁有凸顯自己的機會,實質和面子你都能給他,這么“可心”的廠商,那個采購會不喜歡呢?只有當采購認可你的專業度時,他才會相信你,對你有信任感,才能夠給你更多的資源和機會,你才不會跟一大群平庸的供應商在低級的層面爭得頭破血流。再說,擁有了高超的“專業武功”,你的自信心會讓你散發強大的氣場,采購對你怎么不佩服仰慕?

 

3、 調整工作的方式方法

高手過招,贏在智慧,與賣場采購打交道需要理性。很多又蹦又跳大吵大鬧的供應商以為自己爭贏了,其實吃了暗虧還不知道,把采購惹急了,收拾供應商的方法真是可以寫一本葵花寶典出來。對于采購來說,由于職業的關系,工作環境往往是嘈雜而瑣碎的,因此,從心態上講,大多數采購都是比較“浮燥”的。吵鬧叫罵最沒水準,還惹人厭,生意路上大路千條,何不調整一種方法呢,不吵不鬧,不急不躁,用你的冷靜“震”住他。記得,生意場上隨時都有矛盾有糾葛,此路不通,再換一條,用方案替代方案,總有一款適合他,著什么急呀?沖動是魔鬼,沖動了還能想出好法子嗎?冷靜!你的冷靜一來不傷面子,二來表現你的修為,三來體現你的水準,何樂不為呢?修煉吧!

4、 做人情世故的高手

每個人都有自己的喜好,做為供應商業務代表,遇上自己不喜歡的采購也是一件很正常的事。要想讓對方認可自己,你首先就得先讓自己認可對方。讓對方感覺到和你相處很舒服,這一點很重要。要對人情世故了解掌握得更嫻熟,增強對方對你的好感。要知道一點,工作就是工作,這個人不是你的愛人,你犯不著用喜不喜歡的標準來衡量他。你可以挑選你的愛人,但你沒法挑選你的生意對手,你只能適應,攻人之計,攻心為上,把握人情世故,多花點心思,讓別人覺得你善解人意,你很會傳情達意,你分寸拿捏得準,跟你相處距離恰當,溫度合適,自然對你印象上佳了,感覺好了,事情就好辦了。

5、 打造你的激情和職業精神

正所謂“在其位,謀其政”,一個對自己企業、產品心懷熱愛的人,一定會向對方傳達積極的正面的東西。一個漠視自己企業的人,老說這不好那不好,帶著消極的情緒是根本做不好賣場的,因為他不愛自己的企業和產品,自然也無法向對方展示激情,而你自己的這種職業精神,同樣也會感染到采購。你都不愛自己的產品,采購會愛嗎?你都不愛自己的企業,他犯得著支持你的公司嗎?你堅信自己的產品自己的公司是好的,并在語言和行為上堅持力挺,就會影響到采購,他無形中就會建立積極的感受:你的產品和公司是好的。老話說得好,做一行愛一行,激情是成就事業的催化劑,你需要在工作激情和職業精神上做更多的努力,讓你對產品、對品牌、對企業的愛變成一種無聲的語言,感染采購感動采購,從而推動你在賣場的生意。

 

記?。何业纳馕易鲋?,我的地位我決定,賣場,我來了!采購,聽我的!

 


黃靜
 

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