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一句話哄人開心

 作者:潘文富    2018-12-08     5

潘文富/經銷商研究者

顧客買的不是商品,而是開心。

把顧客哄開心,是銷售成交的前提,尤其是高端產品的銷售,尤其是自家產品與競爭對手之間存在差距時,這是有效的補救手段。

不過,顧客進店停留時間短,不可能有太多的鋪墊和逐步帶入,導購的語言方面就要精煉了,最好是一句話就能哄顧客開心,這里列舉幾句,以供參考:

1風雨天

風大雨大,顧客進店時有被淋雨,難免有幾句牢騷話,導購在遞送干紙巾時說一句:“貴人出門風雨多”,恭維顧客是貴人,出門有風雨是正常的。

2懷孕加一人

明顯能看出來懷孕的女顧客進店時,在打招呼時要多加一人,例如夫妻二人進店的,則要說歡迎三位光臨,把胎兒也算做一位。

3男性的尊稱

男性顧客進店時,故意猜設顧客的職業身份,當然,這得要高看一眼。男顧客較為強壯高大 ,猜問顧客是不是軍官,較為文弱的男顧客,則要猜問顧客是不是教授。

4 我有點緊張

面對一些看起來有些威嚴的顧客,故意來這么一句:“抱歉啊,我~~我~~我有點緊張”,顧客會問道:“你緊張什么?”,導購再回答:“我這每天在店里見得人也多,啥樣的達官貴人也都見過,不知道為什么,一看見您,就覺得有點緊張~~~”,這顧客一聽,心里啥感覺?爽??!你看看你看看,我這個氣質,我這個氣勢,天生的官威,自帶神仙氣質~~~~輕松碾壓一般人啊,我早就感覺到了,我就不是一般人!此時,顧客心情異常愉悅,不過,在表面上還會故作輕松平和:“別緊張別緊張,放松,我就一個普通老百姓嘛”。

5 壓貨抬人

顧客指著高端產品或是新產品,咨詢導購產品情況時,導購千萬別直接介紹產品如何如何,而是把產品放在一邊(壓貨),先把顧客這個人抬起來(抬人),諸如:

1, 您的眼光真好

2, 您真是懂行的

3, 這個產品一般人不認識,您真是見過大世面的

4, 能看這個產品的,品味都不一般

5, 這可是我們店里的鎮店之寶,一般人不敢選的

6, 這是剛出來的最新款,沒幾個人知道的

6逢人減壽

現在你夸贊顧客是有錢人,是個土豪,顧客可不一定高興,但是,若是夸贊人家年輕,那是開心的,所謂逢人減壽,即是故意把顧客的歲數說得小點,夸贊年輕。當然,減歲數也得有個譜,一般來說,五十歲以上的,最多減二十歲,五十歲以下的,最多減十歲。若是減得太多,就太假了。

對于年輕一點的女性顧客,還有一種減歲數的說法,就是直接問人家:“今年讀大幾了???那個系???”女顧客聽著能不開心嗎?

7顧客的飾品

顧客身上帶的飾品,諸如項鏈,手串,玉石等等,沒有商標,也很難直接看出來價錢,最簡單的辦法就是加價,成千上萬的加。例如顧客的手串,估計也就幾百塊的貨色,但導購說出來得要上萬,這說高了,顧客不會生氣的,最多說一句:“沒那么貴,買著玩的,朋友送的”,若是說低了,顧客幾百塊買的手串,導購說這得一百多吧,這可就得罪人了。

還有些顧客帶一些尺寸較大的飾品,例如掛件和串之類的,導購也可捧一句:“這種大尺寸的,一般人不敢帶,氣勢不夠,壓不住”,間接夸贊顧客不是一般人,氣勢非比尋常。

8顧客的孩子

父母看待自己的孩子,更是高看一眼,哪怕就是一個好吃懶做的廢物點心,在父母眼中也是日后會成大業的奇駿之才。尤其是幾個月的娃娃,未來更是有無限種發展可能。所以,對帶幾個月小寶寶進店的顧客,導購更可放開了夸贊,甚至可夸贊這孩子面帶天子相,今后是當皇上的命~~~~~。

9突出顧客言語的價值

顧客針對產品本身和選購方面,也會說一些自己的觀點和心得,這時,導購得要直接肯定顧客某句話的價值所在,諸如:

1, 您剛才這句話說的很對

2, 您這句話說到點上去了

3, 您這一句就抓到核心了

4, 沒有深入研究,是說不出這樣話的

5, 不是專業人士,是不會這么看的

潘文富
 

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