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培訓時間:

銷售冠軍實戰訓練-業績倍增秘笈

  培訓講師:趙陽

  時間地點:
2022年03月19-19日 深圳
2022年08月20-20日 深圳

  培訓費用:1980

  贈送積分:1980

趙陽
    服務電話:010-82593357

銷售冠軍實戰訓練-業績倍增秘笈詳細內容

銷售冠軍實戰訓練-業績倍增秘笈


   

第一期2022年03月19日周六1980元深圳

   

第二期2022年08月20日周六1980元深圳

   

備注

   

費用包括:午餐、學員教材、增值稅專用發票、聽課費、茶點費、培訓證書等。

   

 

【課程背景】

成功絕非偶然,成為銷冠也非一蹴而就。據統計,銷售工作中,20%的人業績突出,50%的人業績平平,25%的人堅持不下去,只有不到5%的人能成為頂尖的銷售員。

仔細研究頂尖級銷售員,你會發現他們身上的諸多閃光點,他們是從優秀走向卓越的代表人物,銷售業績一騎絕塵,常常占據半匹江山(業績往往比第二名與第三名的總和還多),同時個人最高銷售記錄保持也會長達數年甚至數十年。

怎樣成為這5%的TOP Sales?

TOP Sales=天賦+夢想+動機+潛質+意志+技巧

天賦:你對市場、客戶的敏感程度如何,冥冥之中能否找到方向?

夢想:人生最大的抱負是什么?怎樣扣動心靈扳機,讓心中那團火熊熊燃燒?

動機:敬畏客戶,持續為客戶創造價值,才會贏得客戶的持續下單和對你的尊敬。

潛質:TOP Sales的素質模型和勝任能力,快速區分是戰狼還是綿羊?

意志:公司戰略大致正確、戰術切合實際,你是意志力將決定最后的勝負。

技巧:掌握方法和技巧,善于調動資源,學會借力,銷售業績將會事半功倍。

也許有同學會問,我工作中也按上述內容進行,為何成不了TOP Sales呢?

答案是還沒有掌握到精髓,只學到到表象,還未理解本質,更沒有深度思考,打通底層邏輯,上升到方法論。

授課老師在世界500強企業任職期間,曾創下個人1.38億(該記錄保持5年)銷售業績,本課程結合老師18年營銷管理與銷售經歷,傾囊相授,助你脫胎換骨,噴薄而出。

適用對象:營銷管理者、營銷精英、有夢想的營銷人員

授課方式:采用互動式教學、案例分析、小組討論、PK訓練、情景演練;

 

【課程收獲】

大量真實案例分享,讓你掌握銷售冠軍成長秘笈(關鍵節點);

精準客戶在哪里?精準客戶的衡量條件(客戶識別與需求挖掘)

開水燒到90℃,為何放棄了(掌握有效逼單的技巧);

競爭對手的客戶,如何有效搶過來(競爭策略);

輸出銷售話術,解除客戶異議。

 

【課程大綱】

開篇案例:我是如何從“0”做到“1.38億”業績的?

第一講:扣動心靈扳機,點燃內心那一團火

【現狀分析】:銷售人員難招,優秀的銷售人員難留;老業務激情褪去,安全現狀 ;新業務缺乏毅力,容易放棄。如何讓營銷組織保持旺盛的生命力?如何讓營銷人員“嗷嗷叫”?

1、巔峰心態  激情燃燒

1)如何長期保持巔峰心態,在逆境中如何谷底反彈?

2)面對身邊人的“雜音”,如何靜下心來不被打擾?

3)成功人士的心智模式

2、心智錘煉  每日精進

1)設置階段性的目標,并為之奮斗(30歲之前、30-40歲、40之后階段性目標)

2)做一個讓人舒服的人,別人才會幫你(讓客戶看到他當年的影子)

3)拜最好的老師,做最好的學生(認識自己不足,缺哪項補那項)

4)改變不良習慣,刻意訓練自己

 

第二講:發掘銷售潛能, 自我驅動創造卓越

【現狀分析】:俗話說“三歲看大,七歲看老”,通過素質模型識別銷售潛質,選出狼崽,企業只需提供適合生存的土壤,他們將會基因突變,騰空而起。

1、銷售冠軍的素質模型

1)主動性

2)概念思念

3)成就導向

4)影響力

5)堅韌性

?     工具:如何選拔狼性營銷人員?

2、銷售冠軍必備的綜合能力

1)策劃能力

2)溝通能力

3)激勵能力

4)培訓能力

5)開拓能力

3、目標分解-向卓越目標發起挑戰

1)目標分解的方法

2)高行動力,今日事今日畢

3)時間管理策略

4)如果目標沒有達成,請從以下方面審視自己:

?       客戶是否精準?

?       客戶分類是否正確?

?       是否完成A類目標客戶的預約?

?       是否了解客戶的真實需求?

?       產品價值有沒有講清楚?

?       客情關系是否到位?

?       有無有效逼單?

?       精神狀態是否有激情,能否感染客戶?

?       銷售技能有待提升

 

第三講:掌握銷售技巧, 助力業績一騎絕塵

【現狀分析】:普通銷售與冠軍銷售的區別就是:普通銷售只會把水燒到90℃,最后折戟沉沙(關鍵節點差一點火候),而冠軍銷售總會將水燒開,努力到拼盡全力,拼搏到感動自己,最后為客戶創造了價值并贏得尊敬。

1、精準客戶才是簽約的法寶

1)衡量精準客戶的三大條件

2)精準客戶到哪里去找?

?        產出:精準客戶畫像與尋找策略

2、如何快速識別客戶性格?

     1)九型人格與溝通之道

     2)通過公司網站、企業文化判斷

3)通過身邊人了解

4)通過現場“三察三泡”識別

3、如何說服關鍵人物幫你介紹客戶?

1)關鍵人物的需求點、困擾點

2)關鍵人物的影響力

3)關鍵人物核心訴求(利益、名譽、方案、資源)

?     案例:阿里業務員如何說服鎮長介紹業務的?

4、第一次見面,如何挖掘客戶的真實需求和購買欲望?

1)有效提問,了解客戶現狀,滿意與不滿意的地方?

     2)弄清客戶的決策流程與第一決策人

     3)做好投入產出比分析,價值數據化

?      產出:需求挖掘話術、數據化、準備與對策

5、你面見的第二或第三KP,怎樣讓他引薦見到第一KP?

1)名片上的職務是“聯合創始人”,怎樣識別他是不是真KP?

2)有效識別抗拒點的真假?

3)怎樣爭取到第二或第三KP為我們說話?

?      產出:說服第二或第三KP引薦最終決策者的話術

6、目標客戶分類:如何判斷客戶會在多長時間簽單?

1)A類(一周內簽單,客戶在做價值認證,比如到底選那一款?)

2)B類(15天內簽單,見到第二KP,比較認可)

3)C類(30天內簽單,見到第三KP,需要內部討論)

4)D類(暫時不考慮,未來有需求)

?      產出:說服第二或第三KP引薦最終決策者的話術

7、做足準備,提高談判能力,銷售高手如何有效逼單?

1)敢于要求,不要怕把客戶逼死了

2)了解客戶顧慮,現場一起解決

3)價值數據化,精確計算投入產出比

4)利用活動、促銷政策,過了這一村沒有那一店

5)即使逼單不成,也要弄清問題所在

?     產出:現場逼單話術

8、虎口奪食-如何把競爭對手的客戶變成你的客戶?

1)研究競爭對手的薄弱環節,找到突破口

2)研究客戶的致命痛點,給出解決方案

?     產出:研究競爭對手和客戶的策略工具包

?     案例分析:你跟進了大半年的客戶,突然得知今天與競爭對手簽約,明天就要付款。你準備怎么辦?有無翻盤的機會?怎么翻盤?

9、業績倍增-從“點”的突擊到“面”的突破

    1)市場規劃-區域劃分、聚集行業、定位主戰場

    2)找準策略-產品策略、競爭策略、客戶策略

    3)團隊配合:領軍人物與團隊分工

 

第四講:還原銷售場景, 銷售話術實戰演練  

【現狀分析】:面對客戶的異議,未受專業訓練的銷售人員很容易掉進客戶的“坑里”, 說得越多暴露越多,最后失去主動權被動跟著客戶走。怎樣扭轉局面、解除客戶異議,掌握銷售話術是最有效的手段之一。

1)價格太貴的應對策略

2)留下資料回去等消息的應對策略

3)需要考慮的應對策略

4)需要找人商量的應對策略

5)客戶太貪婪,一味索取的應對策略

6)超出預算的應對策略

7)有了喜歡的品牌或供應商,不想更換的應對策略

8)當你服務到極致,客戶就是不買(轉身去買了同行的產品)的應對策略

 

 

講師介紹

趙陽老師

【實戰經驗】

暨南大學MBA,18年大客戶營銷專家,10年外貿團隊管理專家,PTT國際職業認證講師,

國家高級企業培訓師,多家企業戰略營銷顧問

現任:珠海華亮電子(聯合創始人)  董事總經理

曾任:西門子電氣(世界500強)   中華區營銷總監(CMO)

曾任:歐普照明(上市企業)        渠道總監

市場營銷、人力資源管理雙學士,工商企業管理碩士。十余年來,用“人力資源思維管理團隊,用營銷思維開拓市場”,既能不斷突破管理瓶頸,又能隨時迎接風云變幻的市場。

18年大型跨國企業、上市企業銷售崗位歷練,一位從市場一線成長起來的實戰營銷專家。自創企業珠海華亮電子有限公司,校招10位大學新生組建團隊,從“0”開始,從內貿到外貿,曾主導外貿團隊搭建,業務遍布全球,著手建立歐洲辦事處、美洲辦事處、澳洲辦事處、中東辦事處及亞太辦事處。

曾策劃執行《總裁高峰論壇》、《大灣區創新人才發展峰會》、《創新營銷大講堂》等,并多次擔任大型論壇分享嘉賓。

10年市場營銷授課經歷,近1000場分享,內容豐富、案例新穎,授課過程沒有多余的廢話,全程實戰,從方向到方法,從技巧到動作分解,純干貨分享,今天學明天用。

聚焦研究營銷與管理18年,一直倡導“在戰爭中學習戰爭”,信奉“大道至簡”,認為營銷就是“水到渠成”的事,所以特別注重課程結構的體系化、演講內容的邏輯化、傳授風格的幽默化、實戰工具的效果化,即學即用,立竿見影。

 

【授課風格】

?  風趣幽默接地氣,課堂氣氛活躍,在“玩中學習,學習中玩”,課程發人深??;

?  沒有高大上的理論,只有實戰中的案例,純干貨分享,轉化為生產力。

 

【主講課程】

營銷戰略類: 《戰略營銷》

《大客戶戰略營銷與思維創新》

營銷策略類: 《商務談判》

《政企大客戶開發》

《渠道開發與區域市場管理》

《剛柔并濟-銷售回款全攻略》

《關鍵客戶關系管理與深度營銷》

《10個經典營銷案例助力大客戶成交》

營銷技巧類: 《狼性營銷》

《工業品營銷策略》

《整合資源-推動全員營銷》

《以客戶為中心的顧問式營銷技術訓練》

《把話說到客戶心里去—商務溝通話術訓練》

營銷管理類: 《狼性營銷團隊人才體系建設》

《巔峰銷售-營銷精英逆商錘煉》

《以沖鋒為導向的狼性營銷團隊建設》

《雄鷹展翅-營銷干部綜合管理能力提升訓練》

 

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